同志们：

2009年全省体育彩票工作会议即将结束。这次会议非常重要，规格很高，国家体育总局王钧副局长、刘扶民司长、王卫东主任三位领导亲临会议，体现了总局领导对江苏体彩事业发展的关心、重视，这是对江苏体彩的一片深情厚意。

这次会议召开的时机和背景也非常特殊。09年备受关注，是建国60大庆之年，是新奥运周期起始之年，是江苏体彩过50亿元大关后新的攀登之年，是江苏体育立足新起点、瞄准新目标、推进体育强省建设的关键之年。我们感受最深的是，王钧副局长在讲话中，对江苏体彩提出了殷切希望和谆谆教导，这是对全省体彩工作者莫大的鼓舞和鞭策。王局长还对江苏的经验做了深刻概括：“认识到位、管理科学、工作得力、注重基础”，并要求我们“总结好、继承好、发挥好”、“当好排头兵、领头羊”。殷宝林局长在讲话中概括了“四不”要求：“咬定目标不放松、打好基础不动摇、强化质量不止步、狠抓安全不松懈”，非常明确，毫不含糊。陶新主任一口气说了两个“七”，即“七个必须”和“七个方面的主要工作任务”，也很全面、到位。希望大家认真学习这次会议的主要精神，领会好、贯彻好、落实好。

回顾2008年江苏体育彩票发展的整个过程，确实非常喜人。伴随着江苏体育健儿在奥运会上的辉煌，江苏体彩也是再度精彩，勇破50亿大关。在此，我要感谢在座的各位局长、分管局长和主任们，感谢你们的重视、奉献和付出，感谢广大的销售员、专管员和彩民朋友以及社会各界的大力支持和配合。

下面，我从两个方面对江苏体彩的发展作些思考，和大家一起探讨。

一、对我省体彩几个重要指标的分析

近两年，我们在体彩销售和管理中，一直致力于市场销售情况的专业化分析，得到了大家的认同，并留下了深刻印象，本次会议省中心的同志们又做了精心的准备，对市场销售形势做了详尽的专业分析。无论是年会、半年研讨会，还是月例会，我们都会做一些分析，目的就是两个：一是帮大家擦亮眼睛，看清问题所在；二是武装头脑，提升我们的专业化水平。我认为这是一个很好的工作方法。希望大家在今后工作中都要学会分析，做到有兴趣分析，有能力分析，在分析中进步，在进步中壮大。

（一）关于即开型彩票。即开票非常重要，这是我们08年的救市玩法，近9个亿的销量把我们推上了50亿的平台，如果没有即开票，我们连07年的销售水平都达不到。同样，即开票也是我们今后安身立命的主打玩法，09年即开票定会大放异彩。那么，我们的即开票到底怎样呢？江苏的其他玩法对全国的贡献率都在11%左右，唯独即开型的贡献率是8.7%，就是说我们在这一方面的增长空间还很大。苏州、无锡、南京之所以能立足于全省前三，靠的就是即开型。从全省即开型来看，像盐城总量排苏北、苏中第一，但电脑网点即开平均销量是全省最少的，全省电脑网点即开平均销量是8.8万，盐城只卖了4.2万，假如盐城能卖到8万，那么盐城800台机器，就是6400多万，将比现在多3000多万，那盐城的总销量就达到3.7亿元，就能实现正增长5个点，而不是现在的负增长5个点。南通也是这样，如果南通能够卖到全省平均水平，也要净增长3000多万，那就不会被徐州超越。类似的情况还有像连云港、淮安、宿迁、扬州、泰州、镇江、徐州、常州，这十个市电脑网点即开均销量都在全省平均水平以下，也就是都不到8.8万。所以，在电脑站点卖即开，这是我们自己的站点、自己的阵地，无论如何请大家重视。

（二）关于市场份额。08年，我省体彩份额近60%，达到59.96%。非常可喜的是，08年最后两个月还有所增长，达到了61%。在全省平均份额以上的有9个市，在平均份额以下的只有泰州、苏州、南京、南通。和07年相比，份额有较大提升的如，宿迁从65.63%提升到71.05%，连云港从51.77%提升到64.50%，徐州从56.81%提升到63.29%，扬州从53.43%提升到61.22%，南京从47.06%提升到54.50%，谢谢大家的努力，这很了不起。再从近三年的情况来看，像南京、连云港、宿迁、徐州、南通、盐城、扬州、泰州都是06年占优、07年下降、08年又止跌回升的，走了一个“V”字型，值得肯定，这是一个可喜的现象。苏州确实是遭到了严重的市场挤压，导致份额下降，苏州确实也在全力以赴为份额而战。09年，我们对苏州要更多地给予 “火力增援”，打一场“苏州保卫战”。

（三）关于单机销量。我们在大规模布点后，要切实把注意力转移到提高单机销量上。目前全省的单机销量不高，平均年单机销量只有46万元，平均月单机销量才3.8万。现在全省月单机销量在4万元以上的站点占40%。年均单机销量也只有4个大市达到全省的平均销量，它们是苏州、无锡、南京，还有镇江（45.7万元，接近46万）。苏州到了78万，无锡是76万。苏州、无锡能达到这样高位，可见他们的工作是非常扎实的。我们其他9个市单机销量确实是偏低了，最低的是27万，希望引起重视，特别是请大家对月销量在1万元以下的站点要摸个底，到底这些1万元以下的站点是新点，还是老点？我判断，其中肯定有不少是老点。新点我们可以原谅，应该给一段时间逐步走上销售状态，但是如果是老点那就不允许存在了。全省现在有9000台终端，月销量1万元以下的站点有900多个，占10%以上，月销量在1万至2万元的还有1500台。这两个加起来就是2000多台，占27%。请大家无论如何要重视，特别是南通、连云港、宿迁，月单机销量2万元以下站点都在20%左右，徐州、盐城、泰州、淮安也是两位数啊。所以要抓一下平衡，如果每个站点提高1万元，就是每天多卖300元， 900个站点，全年就是1个亿，这个数字不小啊；如果2万元的站点再上1万呢，那1500台就近两个亿，加起来就是3个亿。所以希望大家在今后工作中抓精细管理时抓一抓单机销量，要像盐城那样，对销售差的站点给予黄牌警告、让能人销售。

（四）关于玩法。现在江苏体彩的玩法是四点支撑，占了83%的销量，就是7位数、排列3、大乐透、即开型，这四个玩法加起来达41个亿。体彩销量最高的是7位数，为13个亿，福彩双色球最高销量达到16亿，就是说在某一个玩法上，江苏销得最好的不是7位数，而是双色球拿到了江苏彩市的单打冠军。这方面我们还要向福彩学习。我分析，新的竞猜玩法一旦问世，对在座的各位又是个考验，因为竞猜玩法的市场，在江苏恐怕不如广东、福建、山东、辽宁、湖北等省来得强烈。所以我想，新的竞猜票上市以后，总量肯定有所提高，但全国排位可能会下降，江苏可能会失去领先的位置，这就需要在其他玩法上有足够的弥补才行。所以从玩法结构来说，09年7位数和排列3这两个玩法一定要稳住，不能下滑，必须保持25亿的销量，大乐透和即开型一定要形成突破，这两个玩法加起来要在22亿以上才行。最近我们的即开型销售较好，感谢大家在春节之后这段时间对即开型的重视。其他玩法如排列5、高频、足彩、22选5加起来7-8个亿，这样，我们才有可能逼近55亿。所以说，在玩法上，在09年要不断跟进，注重研究和开发。省体彩中心正在研究，力争在高频上有所突破。

二、对江苏体彩持续发展的思考

（一）全省各级体育行政主管部门认识统一、步调一致，已成为江苏体彩发展的体制优势。江苏体育彩票之所以能走在前列，成功之道有很多方面，去年在半年研讨会上，我记得当时总结了好几条，这里不再重复了。其实，这其中我最看重的是，我们各级体育行政主管部门的统一认识和统一步调，这已经成为江苏体育彩票工作中的行政优势、体制优势。对此，王钧局长在讲话中也给予充分肯定。无论是在规模布点、还是推行专管员制度，无论是持续培训、还是营销宣传，无论是上即开、还是大乐透，无论是提升指标、还是强化管理，江苏各级体育行政主管部门和发行机构，都显示出了较强的凝聚力和执行力，对此我感触很深，更重要的是，这种凝聚力和执行力，能转化成各地积极进取、自加压力、你追我赶、互相超越的良好氛围和势头。这就是优势，是我们要不断发扬的优势。

（二）巩固城区市场、壮大县域销售、培育销售大县，已成为江苏体彩整体推进、均衡发展的全新思路。这些年，江苏体彩真正做到了如胡锦涛总书记所提出的“不停滞、不懈怠、不折腾”，也正因为如此，江苏体彩工作呈现出整体推进、齐头并进的良好态势。

大家会记得，07年，我们要求所有大市过1个亿，所有县（市、区）过1000万，当时不少市县感到压力太大，都说“怎么可能呢？”但是，我们实现了。大家更会记得，08年，我们又要求大市过2亿，各县（市、区）过2000万，这下真有点难度了，但我们提了。大家看看08年的销售业绩，虽然最终有3个大市没过2亿，但是也都在1.7亿以上。实际上当时我们说的时候心里想可能有过不了的，但是目标提出后，大家是一鼓作气地向这个目标迈进，我相信09年大家能过2亿。如果我们不提这个目标，可能要花3至4年的时间，现在我们有信心在2年完成。2000万以下的县，大家看看还多吗？也不多了，只有10个左右，且大都在1500万以上。虽然这些做法有“一刀切”之嫌，但是这种通过提高销量底线、促进均衡发展的思路以及这个思路带来的效果，证明这是一个好的工作方法、好的举措，是一个“抓基层、打基础、增后劲、上台阶”的有效举措。

顺着这样的思路抓了两、三年了，出现了一个令我们倍感兴奋的情形：第一，全省县域销售市场形成了、壮大了，已接近60%，与13个大市城区销售形成了比翼双飞的格局；第二，一批销售过亿的大县、强县出现了，我为这7个亿元县感到自豪、感到欣慰。江苏07年有4个亿元县，08年达到了7个，其中第一名江阴超过了1.8亿元，09年可能要冲刺两个亿。有意思的是，这7个过亿元的县正好全部是全国百强县中的前十名，和我们江苏的县域经济特征相吻合，同时也是省体育局提出的加强县级体育这一思路有效体现。

如果能够顺应这一思路、这一态势，尊重市场发展的这一格局，因势利导，那么江苏体彩将势不可挡。这已经成为我们的一个新的工作层面。巩固城区销售，壮大县域销售，培育销售大县、强县，是我们的一个主动选择，我们期待着由此走向新的辉煌，如果大家就此形成共识，那么在工作中就会焕发出无穷的力量。

关于县域，大家可能注意到了，无论是党的十七届三中全会，还是省委十一届五次全会，都强调县域经济的发展，强调要增强县域经济的活力和实力，统筹城乡发展。那么，什么叫县域呢？就是以行政区划为地理空间、以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地，具有地域特色、功能完备的区域。当前，金融危机影响日益加剧，国内经济增长难度加大，中央和省委都提出要加大县以下，特别是农村经济发展的力度。我们要趁势而上，把县域销售抓上去，做到上联城区，下联农村，城乡联动，以城带乡。那么，我们江苏县域销售现状如何呢？我省共64个县（市、区），面积占全省的85%，人口占70%，GDP占55%。我省7个过亿大县全部在苏南，无锡的江阴和宜兴，连续两年过亿，锡山和惠山本来是一个县，加起来也远远过亿；苏州的太仓可能是人口少，目前尚未过亿；南京的江宁区作为第10名，也不简单，达到了7500万。前10名平均每个县销售了1.2个亿，而后10名全部在苏北，平均销售只有1600万。在即开票方面，前10名平均销售2500万，后10名平均才销200多万，后10名中启东不幸列入，盐城增加到了大丰、滨海和响水三县；淮安有洪泽、金湖、盱眙、淮阴4家，徐州是睢宁，连云港是灌南。可喜的是，宿迁在即开后10名中一个也没有。电脑和即开都排在后10名的，有4家：洪泽、响水、淮阴、灌南。请这4家无论要加油加油再加油，把这顶帽子甩掉。

现在的问题是，苏南各县如何再做大贡献？苏中各县如何上台阶？苏北各县在09年能否全部过2000万？现在平均就差400万了，如果苏北全部过2000万了，那具有里程碑意义。这里还有个问题值得大家重视，就是增幅，增幅直接决定销量和份额，请大家注意08年增幅后10位，苏中、苏南、苏北都有，苏南全部在镇江，句容、扬中分别为-33%、-32%，苏中南通、泰州各2个，分别是海安、如东、泰兴、姜堰，海安跌幅-47%、还有宿豫、金湖、滨海、射阳。这10个县和07年相比少销售1.38亿元，平均每家少1380万。请涉及到的镇江、盐城、南通、泰州、淮安、宿迁6个市，要高度重视，在这次会议以后的两个月内，我们将逐县调研，分析会诊。这里我特别要说的是，08年徐州凭什么超越？增幅前10名中，徐州有4个，睢宁、邳州、丰县、新沂都在53%以上，这就是工作，这就是努力。

关于壮大县域销售市场，我们省、市、县各级主管部门和彩票发行机构首先在认识上要高度统一，这非常重要，在座的各位局长、主任是关键。壮大县域销售，省里要抓，市里也要抓，县里自己更要抓。要抓住当前难得的好机遇，加速提升县域销售，江苏体彩目前过了50亿大关，形成了很好的基础，江苏城乡一体化的推进力度也在加大。有这么好的销售基础，有这么好的市场和社会环境，加上我们的规范管理，县域销售就不仅仅是概念，而是实实在在的市场。我们应该懂得，经济波动期往往就是市场整合期，重新排队、重新洗牌，留下的都是强者。当前，为了挽救经济的衰退，各地政府纷纷采取增加公共投入，来拉动内需、促进发展的方法刺激消费，活跃社会生活，这非常有利于促进体育彩票的升温。所以，希望大家认真研究县以下、特别是农村市场的特点，促进彩票市场的深度开发。这里我借商界的“三句话”来说明，第一句话叫“人货两通”，指的是要有好的产品、好的服务来适应市场，培育稳定客源；第二句话叫“水乳交融”，指的是感情沟通，热情服务，心心相印；第三句话叫“行坐无碍”，行商就是走街串巷，坐商就是集市、站点贸易。我们应该从这三句话所提供的角度来研究体彩县域市场的规律和特点，做好县域市场培育工作。当然，开拓县域市场，特别是农村市场不是一件容易的事情，要靠我们努力和智慧去真抓实干，要靠我们的不断追求和锲而不舍精神去埋头苦干，让我们共同努力吧，我相信，我期待。

这次会议以后，省局在上半年，和大市配合行动，就四个方面的事项逐市逐县进行专项检查。一是即开型专项检查，即开型的行业网点、社会网点的拓展对我们今年销售工作来说太重要了。现在还不到2000个，增加到20000又何妨？我们还要加油。二是专管员工作专项检查，主要检查市、县专管员配备有没有到位、差多少、何时配？专管员制度的创新出自江苏，江苏应该做得最好，如今到了这个地步，我们对专管员队伍要进行职业锁定和职业塑造，让他们有归属感、自豪感，专管员必须是专职，他们就是体彩工作者，不要以在编和非在编来区分，同时对专管员还要用科学有效的制度来考核，制度胜于自觉。三是公益金、发行费管理和使用专项检查，这一点我们不能含糊，不能因小失大，这涉及到我们彩票整体的管理安全、资金安全，一旦出事，我们丢掉的东西将不可弥补。四是月销量低于1万元站点专项清理。我和辰方同志将拿出主要精力和在座同志们一起，不管到哪个市、哪个县，都希望得到很好的配合。

同志们，09年要拜托大家付出更多辛苦，咬定目标，心无旁骛，奋发有为，为中国体彩作出更大贡献。牛年我们不仅要做快牛，而且要成为一头壮牛。

祝大家在牛年心想事成，梦圆09。